رحلة العميل للشراء

1- مرحلة الوعي – Awareness Stage:

المرحلة التي يلاحظ فيها العميل أن لديه مشكلة معينة، فيبدأ بالتدوير على حل لها .. تخيل مثلًا أن العميل لاحظ أن يده تؤلمه بشكل متكرر وبدأ البحث على جوجل عن السبب. في هذه المرحلة العميل ليس لديه النية لشراء أي شيء أو حتى حجز موعد مع طبيب .. هو فقط يبحث عن مثلا مقالات، فيديوهات، أو حتى كتب في الطب تشرح مشكلته وكيفية علاجها.

من خلال بحثك للسوق وفهمك الجيد لشخصية عملائك – Buyer Persona تستطيع معرفة الطريقة المناسبة التي توفر بها المعلومات، سواء مقالة أو فيديو معمول بطريقة تناسب شخصية العميل وتجاوب على تساؤلاته وتساعده في تحديد المشكلة .. مثلا لو كنت طبيب وعملائك من قراء المقالات .. فيمكنك كتابة مقالة تشرح فيها أسباب ألم اليد وما هي الحلول المقترحة للعلاج.

(تذكر .. لا تبيع له شيء في هذه المرحلة).

2- مرحلة الاعتبار – Consideration Stage:

بعد مرحلة تحديد المشكلة أو السبب وراء ألم اليد، تأتي مرحلة “الاعتبار”، بمعنى أن العميل يبدأ أن يأخذ في اعتباره كذا حل لمشكلته ويقارن بين تلك الحلول “يا ترى ما هو أفضل لعلاج ألم اليد؟ الذهاب إلى طبيب أم عمل بعض التمارين أم استخدام بعض المسكنات أم استخدام الكريمات العلاجية؟ .. لو كنت طبيب مثلا، فدورك هو توفير محتوى تعليمي سواء فيديو أو مقالات عن الفرق بين أشكال العلاجات المختلفة وكيف أن الذهاب إلى طبيب هو أفضل حل لأن الطبيب يعطيك العلاج المناسب بالضبط لحالتك وهكذا .. (في هذه الحالة تجعله يختار الحل الذي تريده أنت وتقنعه أن هذا من مصلحته).

3- مرحلة القرار – Decision Stage:

بعد أن تنجح في جعل العميل يختار الحل الذي تريده أنت (الذهاب إلى طبيب) .. تأتي مرحلة “القرار” .. أي طبيب سيختار؟ أنت أم المنافسين؟ عليك في هذه المرحلة أن تقدم له محتوى بيعي – Selling Copy تتحدث فيه عن مزاياك التنافسية، ولماذا أنت أفضل طبيب بالنسبة له (ركز في “بالنسبة له”)، فتسويقيا أنت تبيع لعميل محدد وليس لكل الناس!

من نقاط الالتقاء المهمة في هذه المرحلة هو جوجل ماي بيزنس – Google My Business، لأنها أداة تسمح لك الترويج لنفسك بشكل ناجح جدا وعلى جوجل وبشكل مجاني!! في هذه المرحلة، دورك هو توفير بيانات عنك، خدماتك، مميزاتك التي ليست عند المنافسين، آراء العملاء السابقين فيك (54 % من العملاء تقريبًا يقرأون على الأقل 4 مراجعات لعملاء سابقين (Reviews)، قبل أخذ قرار الشراء).

من الممكن في هذه المرحلة أن يتواصل معك العميل للاطمئنان والتأكد من أنك الشخص المناسب لمساعدته (في كورسات التسويق اليوم يتواصل معنا العملاء للتأكد من أن الكورس بالظبط يناسب مستواهم واحتياجهم من الماركتنج!) .. هنا موظفي البيع دورهم له تأثير على القرار النهائي .. فاهتم بتدريب فريق مبيعات قادر على التواصل بشكل فعال مع العملاء وفهم احتياجاتهم، وفاهم في الخدمة التي تقدمها بشكل جيد حتى يستطيع توفير كل المعلومات التي يحتاجها العميل.

باختصار .. أول خطوة لكسب العميل هي أن تحدد في أي مرحلة يقف في رحلته الشرائية وما طريقة الخطاب والشكل الترويجي المناسب الذي تستطيع استخدامه له في كل مرحلة .. وبهذه الطريقة تستطيع توجيه نشاطاتك التسويقية بشكل سليم وتبيع للعملاء بكل سهولة!

المصدر / صفحة  Marketing Today – التسويق اليوم